Uma empresa se destaca sem pagar comissões de vendas?

A área comercial é pulsante! É dela que virá grande parte da receita de uma empresa. Em um mercado cada vez mais competitivo, gerenciar vendas de forma estratégica e orientada para os clientes é essencial. A venda, além de depender das estratégias internas que a apoiam, tem, na figura do vendedor, o seu ponto crítico. E motivar o vendedor de forma que ele atenda excepcionalmente bem não é tarefa fácil. Acredita-se que, quanto maior for a comissão paga por uma venda, maior motivação o vendedor terá. Afinal, é possível motivar e orientar a equipe de vendas sem pagar comissão?

A empresa Home Depot, gigante americana no segmento de materiais de construção e utilidades domésticas, é reconhecida pela alta qualidade de atendimento aos seus clientes. Possui um compromisso apaixonado pelos clientes, a ponto de, ajudá-los a gastar menos do que o necessário, se for o caso. Conhecida por evitar técnicas de pressão usadas por alguns varejistas, os vendedores se dedicam, a prestar o atendimento ao cliente o tempo que for necessário, sem se preocupar em estar "perdendo vendas".

E qual o segredo? A estratégia de remuneração.

Ao contrário de seus concorrentes, a Home Depot não paga comissões às equipes de vendas. Todos os funcionários de tempo integral recebem, no mínimo, o equivalente a 7 por cento do salário anual em ações da empresa. Como resultado, adotam o ponto de vista de proprietários na questão do atendimento aos clientes. Todos eles usam um avental onde está escrito: "Olá, eu sou ____, um acionista da Home Depot. Posso ajudá-lo?"

Segundo os proprietários, Bernie e Arthur, "cada cliente tem de ser tratado como se fosse nossa mãe, nosso pai, nossa irmã ou nosso irmão. E é claro que não queremos que nossa mãe fique esperando na fila".

Essa realidade, em mercados maduros como o norte-americano, ainda está a anos-luz de distância do mercado brasileiro. De qualquer maneira, nesse contexto, começa a aparecer no Brasil uma discussão a respeito da eficácia da consolidada política de remuneração por comissões no varejo. Afinal, se da comissão depende o ganho do vendedor no fim do mês, naturalmente ele vai tentar empurrar produtos, o que vai na contramão das novas tendências.

Essa discussão é oportuna no momento em que, temos uma grande novidade no varejo brasileiro: a inauguração da primeira loja própria da Apple no País!

A Apple aposta na atuação do vendedor mais como um consultor e não como alguém que depende de uma sucessão de vendas para pagar as contas no fim do mês. Por isso, os empregados das lojas recebem salário e, eventualmente, bônus como prêmio pelo desempenho. Quem já visitou uma das lojas da empresa no exterior sabe que pode passar horas fazendo perguntas sobre produtos a um vendedor-consultor sem que ele se incomode com a incerteza daquela venda. Ele está lá para apresentar os produtos e para tirar todas as dúvidas do consumidor - não simplesmente para vender.

A estratégia da Apple ainda é bastante estranha ao varejo brasileiro. As pessoas até podem pensar que não pagar comissões é uma política de remuneração do vendedor que 'não pega' no Brasil. Mas será possível que, uma empresa com a força da Apple, consiga servir de base para um novo modelo de varejo, que não precisa de vendedores dependentes de comissões para sobreviver?


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